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仕事のコツ

【実践】営業先の新規開拓候補リストアップ【リストアップ方法のみ】

・普段はルート営業なのに、会社の業績が良くないため新規開拓の指示があった。

・でも情報取集、リストアップの方法がわからない。

この記事では実際に私が実践している新規開拓先候補の

リストアップ方法を書いていきます。

まずは業界の事を調べる

ネジを扱う業種であれば

例えば、あなたがネジの営業マンをしているのであれば

機械の一部品にネジが使われることは間違いないでしょう。

産業機械・建築機械・農業機械などの業界を候補としてリストアップできます。

今後伸びそうな事業に絞る

量も大事ですが効率良く。

やみくもにリストアップする事も大事ですが、

今後あなたの業績UPに繋がるような企業をリストアップする必要があります。

今であれば、半導体が世界的に不足しているから

今後も半導体製造機械メーカーは伸びるという仮説をもとに重点的に攻めることが

できます。

Baseconnectを使う

まずは「Baseconnect」を検索

どの業界で自社製品が使えるか調べたら、

次にGoogleの検索で「Baseconnect」と検索。

このサイトでは企業情報を約100万件を掲載しています。

業界・地域の条件で絞る

①少し下にスクロールしてもらうと「業界から会社を探す」

という欄がでてきます。

②次にここであなたが新規で営業をする業界をクリックします

③次のページで地域・上場しているか・会社規模などを

条件を絞り込みます。

④表示された企業をメモ・プリントアウトなどしてください。

会社情報の確認

・Googleで自社製品を取り扱いそうな企業を調べる

「Baseconnect」である程度絞り込めた企業を見つけたら

次に、Googleの検索で企業を個別で調べて

「会社情報」を確認。

HPが出てこない企業は消していくか、帝国データバンクなどを

活用して調べましょう。

ホームページの問い合わせからメールを送る

会社情報をまとめたら、あとは個別に企業HPのお問い合わせから

メールを送って新規開拓に向けた営業活動してみましょう。

今までルート営業だけの営業マンが新規開拓をしようと思ったら

①既存の客先に紹介してもらう

②運良く電話を取ってそこから取引に繋がる

大体はこの2通りかと思います。

①の「既存の客先に紹介してもらう」

これが新規開拓パターンとして一番多いかもしれませんね。

②の「運よく電話を取ってそこから取引に繋がる」

これに関してはそもそもお客様の方から興味があって

電話をいただいてるので、今後の取引に繋がる可能性大ですし、

正直一番楽です。笑

しかし、上記の例は1年に1回あるかないかの、

言わば「待ちの営業」

すぐに結果を出さなければならないような状況では

「待ちの営業」は使えません。

まとめ

リスト作成→営業を繰り返し行動することが重要ですが、

まずは新規開拓に向けたリストアップ方法から書いてみました。

通常業務プラス新規開拓はつらいものですが、やらないと上司からも

やいやい言われますし、まずはリストだけでも作っておいて損はありません。

実際、私が営業を10数年やって既存のお客様から紹介してもらえる事は稀でしたし

会社に掛かってきた電話を運よく取って新規開拓できたことは2~3回程度です。

新規開拓のリストアップさえできれば、あなたが忙しくても部下に

渡すことはできますし、お問い合わせから営業メールくらいは

時間がない中でもハードルは低いかと思います。

新規開拓のためのアプローチ方法はまた書く予定です。

では。