・普段はルート営業なのに、会社の業績が良くないため新規開拓の指示があった。
・でも情報取集、リストアップの方法がわからない。
この記事では実際に私が実践している新規開拓先候補の
リストアップ方法を書いていきます。
まずは業界の事を調べる
ネジを扱う業種であれば
例えば、あなたがネジの営業マンをしているのであれば
機械の一部品にネジが使われることは間違いないでしょう。
産業機械・建築機械・農業機械などの業界を候補としてリストアップできます。
今後伸びそうな事業に絞る
量も大事ですが効率良く。
やみくもにリストアップする事も大事ですが、
今後あなたの業績UPに繋がるような企業をリストアップする必要があります。
今であれば、半導体が世界的に不足しているから
今後も半導体製造機械メーカーは伸びるという仮説をもとに重点的に攻めることが
できます。
Baseconnectを使う
まずは「Baseconnect」を検索
どの業界で自社製品が使えるか調べたら、
次にGoogleの検索で「Baseconnect」と検索。
このサイトでは企業情報を約100万件を掲載しています。
業界・地域の条件で絞る
①少し下にスクロールしてもらうと「業界から会社を探す」
という欄がでてきます。
②次にここであなたが新規で営業をする業界をクリックします
③次のページで地域・上場しているか・会社規模などを
条件を絞り込みます。
④表示された企業をメモ・プリントアウトなどしてください。
会社情報の確認
・Googleで自社製品を取り扱いそうな企業を調べる
「Baseconnect」である程度絞り込めた企業を見つけたら
次に、Googleの検索で企業を個別で調べて
「会社情報」を確認。
HPが出てこない企業は消していくか、帝国データバンクなどを
活用して調べましょう。
ホームページの問い合わせからメールを送る
会社情報をまとめたら、あとは個別に企業HPのお問い合わせから
メールを送って新規開拓に向けた営業活動してみましょう。
今までルート営業だけの営業マンが新規開拓をしようと思ったら
①既存の客先に紹介してもらう
②運良く電話を取ってそこから取引に繋がる
大体はこの2通りかと思います。
①の「既存の客先に紹介してもらう」
これが新規開拓パターンとして一番多いかもしれませんね。
②の「運よく電話を取ってそこから取引に繋がる」
これに関してはそもそもお客様の方から興味があって
電話をいただいてるので、今後の取引に繋がる可能性大ですし、
正直一番楽です。笑
しかし、上記の例は1年に1回あるかないかの、
言わば「待ちの営業」
すぐに結果を出さなければならないような状況では
「待ちの営業」は使えません。
まとめ
リスト作成→営業を繰り返し行動することが重要ですが、
まずは新規開拓に向けたリストアップ方法から書いてみました。
通常業務プラス新規開拓はつらいものですが、やらないと上司からも
やいやい言われますし、まずはリストだけでも作っておいて損はありません。
実際、私が営業を10数年やって既存のお客様から紹介してもらえる事は稀でしたし
会社に掛かってきた電話を運よく取って新規開拓できたことは2～3回程度です。
新規開拓のリストアップさえできれば、あなたが忙しくても部下に
渡すことはできますし、お問い合わせから営業メールくらいは
時間がない中でもハードルは低いかと思います。
新規開拓のためのアプローチ方法はまた書く予定です。
では。
